사람들은 자기에 대해 어떻게 생각할지를 걱정하느라 바쁘다 다른 사람들의 생각들은 맨나중에 떠오를 것이다 그러니 편하게 쉬어도 된다 자연스럽게 행동하려 애쓰지말고 그냥 단순히 편안하고 자연스럽게 행동하도록 자신을 놓아 주라

중요성을 제거하기만 하면 자연스럽게 행동할수있다 하지만 파티가 오늘이다 시간이 없다 이때 가장 중요한 방법은 당신의 주의를 자신에게서 타인에게로 돌리라. 당신의 지켜보는 자를 깨워서 자신의 중요성을 끌어올리는 게임을 멈춰라. 대신 상대방의 중요성을 끌어올려 주는 게임을 하라. 상대방의 말에 귀를  기울이면서 그들을 지켜보라. 다른 이들에게로 주의를 돌리면 그 즉시 자신의 개인적인 중요성이 만들어낸 잉여 포텐셜은 저절로 사라져버릴 것이다. 자신에게로 주의를 끌어오고 싶다면 주위의 다른 사람들에게 관심을 보여주기만 하면 된다. 당신의 관심사를 그들에게 말해서는 안된다. 그들에 대해서 그리고 그들의 관심사에 대해서만 이야기하라. 그럴때 당신의 내부의도는 외부의도로 바뀔 것이다. 그러면 그들은 당신의 외부의도에서 벗어날 수가 없을 것이다.

다른 사람들로 하여금 자신에게 흥미를 갖게끔 만들려고 애쓰는 것은 소용없는 일이다 그것은 내부의도이다 다른 이에게 흥미를 갖는 것, 그것이 외부의도이다. 내부의도를 버리고 다른 이들에게 주의를 돌려라 외부의도가 당신을 위해 그 일을 대신 해준다

상대방에게 관심과 호감을 보여주면 그의 내부의도가 실현된다.

자, 생각해보라 자기에게 관심을 가져주기를 남에게 강요할 때, 당신은 무엇을 얻을 수 있을까? 당신이 그의 중요성(내부의도)를 충족시켜줄때 완벽하게 어울리는 사람이 될 것이다. 당신은 자신의 결점에 신경을 쓰면서 그것을 감추고 좋은 점만 보여주려고 애쓴다. 반복하지만 당신의 장단점은 당신의 파트너에게는 가장 덜 중요한 것이다. 그에게 가장 중요한 것은 자신의 중요성을 느끼는 것이며, 내부의도 실현을 시키려고 애쓰는 것이고 당신과의 교제로부터 그것을 얻는다.

자신에 대해 생각하기를 멈추고 상대방에게 초점을 맞추라. 그가 당신 옆에서 중요성을 느낄 기회를 주라. 그럴 때만 당신은 그를 얻을 것이다. 사람들에게 관심을 줄 때에는 진정으로 마음에서 우러나오게 하라. 당신이 호감을 사는 비결을 알고 있다는 것,  혹은 당신의 행동 뒤에 모종의 이기적 동기가 숨어 있다는 것이 드러나지 않게 해라. 그들이 당신을 좋아하도록 만들고 싶다면 당신은 최소한 성의를 다해 진지하게 그들을 대해야만 한다. 매력있는 대화상대라는 평판을 얻기위해서, 많은 사람들이 자신의 장점을 잘 드러내려고 온갖 애를 쓴다. 이것은 내부의도가 하는 일이다. 당신은 트랜서핑의 원리를 알고있으니 상대방으로 하여금 자신이 매력적인 대화 상대라는 것을 스스로 실감할 기회를 주는 것을 목표로 삼아보라. 상대방의 주파수에 동조하고 주의 깊게 귀 기울여 들으면서 그라는 인물과 대화 주제에 관해 질문을 던지고 관심을 표하라.  대화가 끝날때 쯤이면 상대방은 자신이 아주 매력 있는, 대단히 특별한 사람을 만났다는 것을 완전히 확신하게 될것이다. 그의 내부의도를 실현시켜 주어라. 당신의 내부의도는 당신이 중요한 사람이 되는 것이다. 오로지 당신의 내부의도를 버리고 상대방의 내부의도가 실현되도록 허용할 때에만, 당신은 정말 남들이 보기에 중요한 존재가 된다. 어떤 사람이 당신을 인정하고 존중해주기를 바라는가? 존중심을 요구하지 마라. 당신 자신이 그를 존중해라. 당신이 그를 중요하게 여기는 것을 그가 느끼게 하라. 공감과 감사를 구하지 마라. 상대방 문제에 진지하게 관심을 기울이고 돌보라. 사람들의 호감을 사고 싶은가? 예뻐 보인다고 해서 호감을 얻을 수 없다. 당신이 먼저 상대방에게 호감을 보여줘라. 그러면 그는 자연히 당신에게 호감을 느끼게 될 것이다. 하루해가 저물어갈 때, 세상에서 자신이 무의미하게 느껴지면 사람은 누구나 기분이 우울해진다. 자신이 아무것도 아니라고 느껴질때, 세상에 자기와 관련된 일이 전혀 없다고 느껴질때, 우리는 자기의 개인적인 중요성을 높이려고 애쓴다. 대화 상대의 주파수에 동조하기 위해서는 무엇보다도 그가 말하고자 하는 것을 주의 깊게 들어야 한다. 큰 단체에서는 누구나 말하려고 애쓴다. 하지만 아무런 의미가 없다. 물론 듣는척은 할수 있지만 주의의 90퍼센트는 자기 자신의 문제에 쏠려있다. 사람들과 사귈 때 호감을 얻고 싶다면 당신이 그들을 만나 행복하다는 것을 그들에게 보여줘라. 애완견처럼 기쁨을 표현할 필요는 없다. 미소를 짓고 열정적으로 인사하며, 그들의 이름을 불러주고, 그들의 말에 귀를 기울이는 것만으로 충분하다. 그러면 잠재의식 차원에서 상대방은 이렇게 생각할 것이다. 나는 오늘 나를 만난 것을 행복해하는 사람을 만났어. 그러니깐 나는 별 볼 일 없는 사람이 아니란 거군. 나도 세상에서 의미 있는 존재야. 이 사람이 바로 그 증거지. 참 멋지고 사랑스런 사람이란 말이야!

당신의 주의와 관심은 진실해야 한다. 단지 예의로서 관심을 보이는 것보다 더 저속한 것은 없다. 그들은 습관적으로 서로 묻는다. 안녕하시죠? 그리고 틀에 박힌 뻔한 답을 기다린다. 대체 왜 그렇게 물어보는가? 상대방이 삶에서 열광하는 것이 무엇인지를 알아냈다면 그것에 관해 이야기를 꺼내라. 당신의 도움으로 그가 자신의 속마음을 털어 놓을 수 있게 하라.

당신의 장점을 높이 평가해준 사람들을 당신은 아직도 고마움을 느끼며 기억하고 있지 않은가?

목숨을 제외하면 사람에게 자신의 중요성 보다 더 중요한 것은 없다. 모든 비판은 사람들의 중요성에 타격을 준다. 절대로 대놓고 누구를 틀렸다고 말하지 마라.

상대방의 프레일레에 가장 정확히 동조하는 방법은 물론 '사랑'이다. 상호간의 사랑을 성취하기 위해서는 소유하려는 마음을 거부해야 한다. 보답을 기대하지 말고 순수하게 사랑해야 한다. 상대방과 일대일로 대화할 때는 그에게 우호적인 심상을 마음속에 그리면 된다.

항상 상대에게도 고독과 외로움이 있다는걸 생각해라. 칭찬은 상대를 기분좋게 만들기도 하지만 어떤 부분에서는 애매한 뉘앙스를 풍기기도 한다. 칭찬을 받은 사람에게는 칭찬을 한 사람의 의도가 진실인지 아닌지 의심할 만한 근거가 항상 있다. 이것은 친절한 태도가 단순히 좋은 매너로 인해 나타나는 경향이 있기 때문이다. 칭찬과 관심이 에티켓 수준에서 머문다면, 그 관심은 때로는 모욕감을 주는 천박한 표현이 되어버리기도 한다. 진실성은 항상 꾸밈없는 관심의 에너지로 가득 차 있다. 하지만 사람들이 서로에게 에너지를 나눠주고, 따듯한 마음을 주고받는 것은 펜듈럼에게 아무 도움도 되지 않는다. 그래서 진실성이 세련된 매너라는 싸구려로 대체될 때, 펜듈럼은 예의 바른 행동의 기준이라는 고정관념을 만들었다.

몸에 배어 있지만 알맹이가 없는 매너를 진정한 관심으로 대체하려고 노력한다면 당신은 매우 유익한 이점을 얻을 수 있을 것이다. 그것은 바로 주변 사람들이 금방 당신의 진심을 느낀다는 것이다. 모두가 잘 다듬어진 모조품에 너무나 익숙해진 나머지 드물게 진품이 나타나면 순식간에 적극적으로 관심을 가지며 공감할 것이다. 세련된 매너를 진정한 관심으로 바꾸는 것은 아주 쉽다. 그러기 위해서 당신은 자신이 아닌 타인에게 주의를 돌리고 그들에게 관심을 표현하기만 하면 된다. 자기 주의로 생각을 하고있다면 넌 누구인가? 질문을 던져 관찰자를 깨워라. 심리학을 배울 필요도 없다. 그저 '사람을 움직이는 것은 무엇인가?' '그들은 무엇을 달성하려고 노력하는가?' '그들의 마음을 끄는 것은 무엇인가?' 와 같은 질문을 자신에게 끊임없이 던져라. 누군가의 내부의도가 어떤 방향성을 갖고 있는지 알아냈다면, 당신이 그가 해온 노력의 진가를 안다는 사실을 그에게 알려라. 그 대가로 당신은 그의 감사와 호감을 얻게될 것이다. 누군가가 자신의 가치를 위해 노력하고 있음을 인정해주면 당신은 그에게 선물을 하는 것이다. 인간은 구체적인 모습을 돋보이고 싶어하며 자신의 가치를 높이려고 애쓴다. 그가 돋보이고자 하는 바로 그 점에 사람들이 관심을 기울여주길 원하며, 자신의 가치가 인정받기를 기대한다. 예컨대 한 남성이 여성의 드레스가 아름답다며 칭찬해줬다고 하자.  여성은 칭찬을 들어도 기쁘지 않은 모습이다. 그녀의 옷장안에는 비슷한 드레스가 많기 때문이다. 하지만 남자는 그녀의 새로운 헤어스타일은 눈치채지 못했다. 남자의 내부의도가 그 자신을 향해있었기 때문에 그녀의 내부의도가 어떤 방향으로 향하고 있었는지 관찰할 수도, 판단할 수도, 없었던 것이다. 그녀는 완전히 다른 방향으로 노력을 하고 있었고 남성이 그 점을 칭찬해주길 바라고 있었다.

단지 좋아 보이네요! 라는 말은 아주 일반적인 칭찬이다. 이걸로 상대에게 감동을 주진 못한다. 상대가 좋게 보이려고 구체적으로 무엇을 했는지 알아내야 한다. 이 사람의 특징은 무엇이며, 매력은 무엇인가? 당신이 상대에게 진심으로 관심을 갖고 있다면 목표를 찾아 선물을 명중시키는 것은 일도 아니다. 만약 상대의 내부의도 방향을 알아내는 데 실패했다면, 적어도 틀에 박힌 말을 하는 것은 피해야 한다.

'취향이 참 세련되시군요' '당신 정말 너무 아름다운거 아니에요? 담담한 태도로 변화를 알아봐주는 발언은 겉 포장만 번지르르한 칭찬보다 더 강력한 효과를 낸다.

선물과 칭찬의 또 다른 차이점이 있다. 칭찬은 들었을때는 거리낌이 없이 고맙다는 인사를 하지만, 선물을 받았을 때는 무언의 감사만 한다는 것이다. 당신은 선물을 주고 난 뒤에도 고맙다는 말을 듣지 못할 것이다. 대신 그 보다 더 값진것을 얻게된다. 바로 당신에 대한 그 사람의 진정한 호감이다. 당신은 사람들이 얼마나 선물을 필요로 하는지 상상조차 못할 것이다! 당신은 사람들이 겉으로는 아무 문제가 없는 것처럼 보이려고 노력하지만, 사실은 온갖 부정적인 슬라이드와 콤플렉스로 근심이 가득한 경우를 주변에서 많이 봤을 것이다. 심지어 많은 사람들은 그들이 자랑스러워할 만한 점이 아무것도 없다고 오해하며 자신의 불완전함 때문에 고통스러워 한다. 그는 당신이 준 선물을 기억의 깊숙한 곳에 소중히 간직할 것이다.

당신은 그 사람에게 자신이 이 세상에서 어떤 의미가 있는 존재라고 느끼게 해줬기 때문이다. 칭찬은 쉽게 잊힌다. 하지만 선물은 오랫동안 기억되며, 어쩌면 평생 남을 수 있다.

사람들을 위한 선물을 찾길 바란다. 그건은 틀에 박힌 칭찬을 하는 것보다는 약간 더 어렵지만 그래도 꽤 쉽다. 선물을 찾기 위해서는 잠깐이라도 그 사람에 대해 진정 어린 관심을 가지기만 하면 된다. 사람은 끊임없이 자신의 가치를 지키고 인정받으려 애쓰며, 기회만 있으면 경쟁자의 가치를 낮추는 동시에 타인이 평가하는 자신의 인격에 대해 생각한다. 만약 당신이 자신의 가치를 높이기 위한 싸움을 중단하고 다른 사람의 가치를 빛내는 데 관심을 가지기 시작한다면, 당신의 어둠의 왕국에 비치는 한 줄기 빛이 될 것이다. 보물 같은 존재가 되는 것이다. 자신의 가치를 포기하면, 그 가치는 오히려 차고도 남을 정도로 커진다. 그렇게 하기 위해서는 자신의 내부의도를 다른 사람의 가치를 부각시키는 데 맞추는 것이다.

아부와 아첨은 곧바로 들통날 것이다. 필요한 것은 진정한 관심, 배려, 응원, 그리고 대가를 바라지 않는 선물이다. 사람들에게 어떤 선물을 선사할 수 있는지 상상해보라! 칭찬하기를 그만두고 선물하는 방법을 배운다면 당신에게 운이 따를 것이며, 누군가에게 그가 가야 할 길이 어느 길인지 알려줄 수도 있을 것이다.

억지로 말을 하려고 애쓰지 마라. 그럼 잉여포텐셜이 생겨서 균형력이 맞춰질 것이다. 오늘 경험한대로 잉여포텐셜이 생기면 말을 더듬게 된다. 그럴때는 억지로 말하려고 애쓰지 말고 상대의 내부의도,중요성을 찾고 미소만 유지해라.

만약 당신이 상대방이 있는 자리에서 다른 사람에게 그 사람의 장점에 대해 담담하게, 마치 별일 아니라는 듯이 이야기한다면 그 사람은 아주 만족스러울 것이다.