[스케일업] 이노디테크 [3] “현장 영업은 사람과의 만남으로부터 시작합니다”

IT동아 · 2023.02.17 18:41:39

[스케일업 x SBA] 스케일업팀이 서울산업진흥원(SBA)과 함께 ‘2022년 하반기 스케일업 프로그램’을 진행합니다. 스케일업팀은 이번 프로그램에 참여하는 각각의 스타트업이 현재 진행하고 있는 사업 전반에 대해 소개하고, 다음 단계로 나아가기 위해 도전하고 있는 문제를 해결할 수 있도록 각자의 전문 영역에서 활동하는 여러 전문가를 연결해 도움을 드리고자 합니다.

[IT동아 권명관 기자] 지난 2019년 3월 설립한 이노디테크는 인공지능 딥러닝 영상처리 기술과 체계적 투명교정 치료법을 바탕으로, 치아교정 치료 계획을 돕는 인공지능형 ‘임상의사결정 지원시스템’과 투명교정장치를 제공하는 스타트업입니다. 지난 3년간 인공지능 기술을 활용해 투명교정장치를 표준화했고, 수입산 투명교정장치 대비 저렴한 가격, 신뢰할 수 있는 효과(임상 실험), 빠른 고객 대응 등을 갖추기 위해 노력했죠.

투명교정장치는 흔히 ‘철길’이라 불리는 브라켓 장치를 이용한 기존 메탈교정장치의 단점을 보완한 제품입니다. 메탈교정장치는 눈에 띄는 브라켓 장치, 브라켓 장치 때문에 발생하는 구강 내 상처, 교정 과정에서 느끼는 통증, 불편한 세척 및 위생 관리 방법 등으로 불편하죠. ‘치아 교정으로 아픈 것은 당연하다’라는 인식을 심기도 했습니다.

이노디테크 주보훈 대표는 이러한 치아 교정의 불편함을 해소하고자 노력했습니다. 미국 오하이오 주립대 교정과, 삼성의료원 교정과 교수를 역임하는 등 30년 이상 교정 전문의로 활동하고 있는 이노디테크 주보훈 대표는 “부작용 없는, 안전하고 쉬운 치아교정을 찾아 개발한 투명교정장치입니다. 지난 2008년부터 2017년까지 전 세계 투명교정장치 1위 업체인 인비절라인의 제품을 국내에 독점 수입해 판매하며, 아프지 않은 치아 교정을 소개했죠”라며, “이러한 경험을 바탕으로 보다 저렴하고, 한국인 치아 구조에 맞는 투명교정장치 솔루션을 찾았습니다”라고 소개했죠.

이노디테크 주보훈 대표, 출처: IT동아

올해부터 이노디테크는 개발을 마친 투명교정장치를 시장에 선보입니다. 이에 스케일업팀은 지난 2편의 기사를 통해 이노디테크의 투명교정장치 솔루션을 소개하고 투명교정장치를 알리기 위한 홍보, 마케팅 방법 등을 조언했습니다. 그리고 최근 주 대표는 앞으로 투명교정장치를 판매하기 위한 영업 관련 조언을 요청했습니다. 전국에 인비절라인을 독점 판매한 경험은 있지만, 직접 솔루션을 개발해 알리고 판매하는 모든 과정에 대해 고민이 많았죠.

이에 스케일업팀은 오프라인에서 20년 이상 영업을 경험한 제이에스엠아이(JSMI)의 박진영 대표와의 만남을 주선했습니다. 박진영 대표는 기획 편집디자인 인쇄, 의약품 의료기기 등을 지금 이 순간에도 직접 현장에서 발로 뛰며 영업하는 현장 영업 전문가입니다.

제이에스엠아이 박진영 대표, 출처: IT동아

아래 기사는 제이에스엠아이 박진영 대표(이하 박 대표)와 이노디테크 주보훈 대표(이하 주 대표)가 나눈 대화를 정리한 내용입니다.

현장 영업 20년, 사람과의 첫걸음은 악수부터

박 대표: 의료기기 영업은 2020년부터 시작했지만, 영업 현장에서 활동한 경력은 20년은 넘은 것 같다(웃음). 초기 영업은 기획 편집디자인 인쇄 시장이었다. 기업 규모의 큰 인쇄 주문을 수주하기 위한 기획, 영업 활동이라고 이해해 달라.

쉽게 얘기하자면, 과거 제일 큰 규모로 오래 거래했던 곳은 한국마사회였다. ‘오늘의 경주’라고 경마장에서 경주하는 말들의 프로필을 매주 3번 소개하는 정보지가 있는데, A3 크기로 한번 발행할 때마다 하루 6만 부 정도를 인쇄해야 한다. 1년 예산 금액만으로 17억 원 정도 하는 규모다. 이 정도 규모의 인쇄 주문은 입찰 공고부터 시작해 몇 가지 단계를 거쳐야 한다. 당연한 이야기다(웃음). 때문에 이를 어떻게 하면 수주할 수 있을지 고민하고, 현장에서 직접 담당자를 만나는 영업 활동이 필요하다.

그런 경험을 살려 약 2년 전 코스닥 상장사 중 바이오 업체 측에서 뼈 수술 시 필요한 의료기기를 병원에 영업해 달라는 요청을 받았었다. 사실 고민했다. 인쇄와 의료는 분야부터 다른 산업이다. 만나야 하는 담당자의 경험, 현장 조건을 포함해 많은 것을 고려해야 한다. 하지만, 현장 영업 활동이 필요하고, 사람을 만나는 것 하나만은 같다. 업체 측의 요청도 무시할 수 없었고… 그렇게 시작했다.

이노디테크 사무실에서 진행한 스케일업팀 회의 모습, 출처: IT동아

스케일업팀: 그냥 얘기로만 듣기에도 전혀 쉽지는 않았을 것 같다. 특히, 의료, 병의원 상대의 영업 활동은 다른 산업 대비 잘 알려지지 않는 전문 정보를 바탕으로 움직여야 하지 않나. 영업 대상, 타겟에 대한 전략도 어딘가 남달라야 할 것 같은 느낌인데.

박 대표: 하하. 음… 이렇게 생각했다. 영업은 결국 사람을 만나는 일이다. 어떤 분야이든 설득하고자 하는 상대, 쉽게 말해 제품 또는 서비스를 판매하려는 당사자를 설득하는 과정이다. 여기서 필요한 핵심은 상대방이 필요한 것이 무엇인지 파악하는 것이다. 농담처럼 표현하자면, 가려운 곳이 어디인지 찾아서 해결해 줄 수 있어야 한다.

당시 바이오 업체가 병의원을 대상으로 영업하길 원했던 제품은 수술에 필요한 의료기기였다. 골절 등 뼈 관련 수술 후 환자의 뼈 회복을 돕는, 뼈조직 생성을 돕는 의료기기다. 타겟은 명확했다. 병의원 아닌가. 담당자라고 한다면, 병의원의 기자재 구매를 결정하는 원장일 테고(웃음).

일단 찾아갔다. 정형외과 전문의 6명 정도가 근무하는 준종합병원에 1년 가까이 출근도장을 찍었다. 환자로 가장해서 병원에 방문하기도 하고, 지인을 환자로 소개해 주기도 했다. 일단 담당자의 관심부터 끌어야 하지 않겠나. 속된 말로 ‘맨땅에 헤딩’하는 것처럼, 그렇게 찾아갔다. 그렇게 1년이라는 시간이 지난 뒤, 병원장으로부터 지난 2022년 7월 첫 주문을 받을 수 있었다. 아마… 예상이지만, 병원장은 ‘그동안 고생했으니, 최소한 한 번이라도 주문해 줘야겠다’라고 생각했을 것 같다(웃음).

규모는 크지 않다. 수술 시에 그렇게 많이 쓰이는 의료기기도 아니고, 주문 건수도 그렇게 많지 않은 상품이다. 의료기기 영업을 시작한 뒤 이렇게 영역을 넓히고 있다.

스케일업팀: 그거 정말… 미안하다. 뭐랄까, 사람 냄새나는 영업 활동이다(웃음). 우스갯소리로 70~80년대 무더운 중동 사막에 보일러를 팔고, 추운 시베리아 벌판에 냉장고 팔았다는 영업 활동 같은 느낌이다.

박 대표: 하하. 사람 냄새나는 영업. 맞다. 그렇다. 영업 활동의 시작은 담당자와 만나는 것부터 시작이다. 가장 중요한 것은 만남이다. 그리고 어떤 이유로든 자주 만나야 한다. 아마 모든 영업인이 공감할 것이다. 처음 만나는 자리에서 바로 ‘구매하겠습니다’라는 답변은 거의 없다. 첫 만남에서 듣는 답변은 대부분 “가세요”다. 그런데, 그게 두 번째, 세 번째… 점점 쌓이면 어느 순간 “또 오셨네요?’로 바뀐다. 관심이다. 제품이나 서비스가 아닌 영업이라는 것을 알면서도 자주 찾아온 사람에게 향하는 관심이다.

출처: 셔터스톡

영업은 시간과의 싸움이다. 인내심이 필요하다. 이런 말도 많이 들어봤을 것이다. ‘간, 쓸개, 자존심은 집을 나설 때 다 놓고 나와야 한다’는 말이다. 어느 정도 맞다. 비겁하고 비굴해지라는 말은 아니다. 그만큼 상대가 환영하지 않는다는 것을 알면서도 자주 찾아가야 한다는 뜻이다.

인쇄 영업을 할 때도 마찬가지였다. 그렇게 영업을 성공시키는 일이 늘어나면서 점점 규모 있는 곳으로도 확장할 수 있었다. 그 인연은 지금도 이어진다. 영업인은 자신만의 네트워크를 갖춰나가면서 성장할 수 있다. 29살 때부터 영업 전선에서 일을 시작했다. 막무가내처럼 들리겠지만, 지금 내린 결론은 ‘이것’이라고 자신한다.

물론, 시간은 많이 걸린다. 그런데 무턱대고 찾아가서 만나거나, 누군가로부터 소개를 받아서 만나거나, 어차피 영업 대상자는 크게 환영하지 않는다. ‘어서 오세요’라고 반겨주는 사람은 아무도 없다. 그저 자주 만나고, 자주 접촉하고, 자주 대화하며 관계를 쌓아야 한다.

제이에스엠아이 박진영 대표, 출처: IT동아

이런 말이 있다. 가장 기본적인 얘기다. ‘처음은 악수를 하고, 다음에는 차를 마시고, 다음에는 밥을 먹고, 마지막에는 술을 마셔라’라고 한다. 이상하게 들릴 수 있는데, 그만큼 서로 함께 시간을 보낼 수 있는 관계로 발전하라는 뜻이다. 소중한 저녁 시간을 할애해 맥주 한잔하는 자리를 모르는 사람과 아무렇게 하는 사람은 없다. 그렇게 하나씩, 한 걸음씩 인간적인 관계를 쌓아 나가면 영업 성공률은 올라간다.

사람과의 만남이 곧 현장 영업 활동입니다

주 대표: 박 대표님의 얘기를 가만히 들으면서 ‘어딘가 안일했다’는 생각이 들었다. 공감할 수밖에 없는 이야기다.

박 대표: 의료기기 영업을 시작하고, 처음 영업을 성공한 병원의 주문 금액은 월 500만 원 규모였다. 많지 않다고 생각할 수 있지만, ‘낙타 머리만 들어가면, 다음에는 몸통도 넣을 수 있다’는 말이 있다. 영업 활동에서 첫 거래는, 발만 담가도 성공이다. 이후 늘려 나가는 것은 어렵지 않다. 첫 세금계산서를 발행했다는 것만으로도 성공이다(웃음). 거래의 시작은 곧 영업의 시작이다.

주 대표: 들을수록 반성 아닌 반성을 하게 된다. 이미 알고 있는 얘기였고, 과거에 지나가면서 들었던 얘기인데… 맞다. 만나는 것부터 시작해야 한다. 그만큼 시간이 필요하다는 것에도 공감한다. 다만, 이런 질문을 드리고 싶다. 만약 판매하고자 하는 제품이 기존 제품보다 성능이나 가격 등 여러 조건이 좋다면 어떤가? 어떻게 담당자에게 우리 제품이 좋다는 것을 알릴 수 있을까?

대화하는 동안 꾸준하게 필기하며 참여했던 이노디테크 주보훈 대표, 출처: IT동아

박 대표: 이렇게 반문하고 싶다. 전 세계 어디에도 없는, 누구도 따라 할 수 없는, 우리만 만들 수 있고 생산할 수 있으며 아무도 만들지 못하는 제품일까? 그리고 꼭 필요한 제품이고? 만약 그렇다면 굳이 발로 뛰고 우리 제품 좋다고 사방팔방 외칠 필요도 없을 테다. 하지만, 아쉽게도 그런 제품이나 서비스는 거의 없다(웃음).

의료기기 영업을 요청한 업체의 제품도 마찬가지였다. 국내에 약 4개 정도의 경쟁 제품이 있었다. 가격이나 성능 등 업체마다 각자 내세우는 장점은 다르지만, 그게 상대 제품을 엄청나게 압도할 정도는 아니었다. 그런데, 대부분의 제품이 그렇다. 성능이 좋으면 가격이 비싸고, 가격이 싸면 성능이 그저 그렇다. 이건 모두가 아는 사실이다.

업체마다 기술은 비슷하다. 그럴 때 영업 활동에서 이길 수 있는 방법은 하나다. 사람과 사람이 만나는 오프라인의 네트워크, 관심이다. 혹자는 친분이라고 할 수도 있다. 하지만, 비슷한 성능, 비슷한 가격, 크게 차이 나지 않는 디자인 등이라면 이러한 활동이 영업을 성공시킬 수 있는 요인으로 작용한다.

출처: 셔터스톡

만남의 꺼리를 만들고, 영업 대상자의 일정을 파악하고, 상대가 어떤 대화를 좋아하는지, 면담은 어떻게 이뤄지는지 등을 모두 파악하고 만난다. 사람마다 다르다. 선호하는 음식이 다르고, 좋아하는 취미가 다르듯 제각각이다. 그걸 체크해야 한다. 이러한 활동은 현장에서 활동하는 영업인이 풀어야 한다. 아, 주의해야 할 점은 의료 업계를 대상으로 하는 영업은 법적으로 지켜야 하는 준수 사항도 체크해야 한다(웃음).

제품은 장점을 소개하는 것은 그다음이다. 경쟁사와의 차별점, 가격경쟁력, 성능적 우위 등은 만남 이후에 풀어야 하는 숙제다. ‘처음부터 우리 제품이 좋으니까, 사용해라’, 이건 아니다. 영업에서 우선해야 할 것은 인간관계다.

영업 성공에 따른 보상 기준을 마련해야

주 대표: 이노디테크는 조만간 투명교정장치를 전국 대상으로 알리고, 판매 영업 활동을 시작하려고 한다. 전문을 대상으로 영업하는 스타트업 입장에서 어떻게 하면 좋을지 조언을 듣고 싶다.

박 대표: 전국 대상이라고 하지만, 현장 영업은 가능성 높은 곳부터 선별해 접근하길 권고한다. 홍보, 마케팅은 온라인, 모바일 시대로 접어들면서 지역 상관없이 진행할 수 있지만, 현장 영업은 아니다. 영업인이 하루에 돌아다닐 수 있는 거리는 제한적이다. 슈퍼맨처럼 날아다닐 수 있는 것도 아니잖은가.

제이에스엠아이 본사는 전라북도에 있는데, 전주 인구는 65만 명이다. 그런데 서울 강남 3구(송파구, 강남구, 서초구) 인구수는 150만 명이 넘는다. 어디에 집중해야 할까? 가능성 높은 곳, 다시 말해 우선 영업하고자 하는 지역을 이렇게 좁혀 가야 한다.

이노디테크가 투명교정장치를 영업하고자 하는 곳은 치아교정을 제공하는 치과일 것이다. 치과의사가 많은 곳부터 공략해야 하지 않을까? 영업은 곧 성과로 이어져야 한다. 그만큼 치열하다. 엄청난 주문을 보장하는 지역이 아니라면, 치과가 많은 곳, 병원이 많은 곳을 우선해야 하지 않을까? 촘촘하게 치과가 붙어 있는 지역과 차를 타고 30분 이상 운전해야 갈 수 있을 정도로 떨어진 지역을 비교한다? 아니다. 영업은 철저하게 성과를 바탕으로 움직여야 한다.

일반적인 철사 교정장치(좌)와 투명교정장치(왼쪽에서 두 번째) 샘플, 출처: IT동아

주 대표: 서울 이외에 많은 치과가 있는 지역에 영업할 때는 어떻게 하면 좋을까?

박 대표: 영업은 인간관계를 빼놓고 얘기할 수 없다. 때문에 할 수 있다면, 해당 지역에서 치과나 의료기기를 먼저 영업하고 있는 업체와 이야기해 보는 것을 권한다. 그럼 대부분 ‘그런 업체를 어떻게 찾느냐? 그런 사람을 어떻게 만나나?’라고 말한다. 어렵지 않다. 주 대표님은 이미 교정의로 오래 일하고 계시지 않나. 지금도 강남에서 교정 치과를 운영하고 계시고, 주변에 교정 치과 운영자도 알고 계실 것이다.

해당 지역의 치과로부터 소개를 받아라. 평소 어디서 물건을 주문하고 있는지, 누구를 통해 제품을 구매하고 있는지 물어볼 수 있지 않나. 그렇게 한 걸음씩 충분히 다가설 수 있다. 영업 조직을 꾸릴 때는 이렇게 어느 정도 경력을 쌓은, 네트워크를 갖춘 사람과 함께 고민하길 권한다. 내부에서 채용하기 어렵다면, 총판과 협력할 수도 있다.

어느 업무나 마찬가지겠지만, 영업은 쉽지 않다. 치열하다. 아무것도 모르는 신입 직원을 채용해 교육하는 것은 일반 사무 업무와는 궤를 달리한다. 영업을 경험하지 않은 상사가 신입에게 어떤 교육을 시킬 수 있겠나. 쉽지 않다.

참고로 영업은 철저한 보상제다. 총판도 마찬가지다. 판매한 규모에 따라 달라진다. 10억 원 규모의 영업을 성사한 직원 또는 총판과 1,000만 원 규모의 영업을 성사한 직원 또는 총판이 같은 보상을 얻는 경우는 없다. 이처럼 보상 기준을 정해야 한다.

출처: 셔터스톡

주 대표: 그런 기준을 어떻게 정해야 하는지도 궁금하다.

박 대표: 하하. 시장에 기준이라는 것은 거의 없다(웃음). 기준은 경쟁사와 함께 서로 맞춰야 한다. 비슷한 성능의 비슷한 가격을 판매하는 두 업체 영업사원 A와 B가 있다고 가정하자. 그런데 A 영업사원 실적이 B와 비교해 몇 배 차이 날 정도로 좋은데, 보상은 같다? 그럼 당연히 회사를 옮긴다. 이건 영업뿐만 아니라 다른 분야도 마찬가지다.

실적에 따른 성과 보상 기준을 정하고 난 뒤, 이를 확인하며 영업 조직을 구성하거나 총판과 계약하면 된다. 우선 많이 만나보며 기준을 정하기 바란다.

홍보/마케팅과 영업은 떼려야 뗄 수 없는 관계입니다

주 대표: 홍보/마케팅과 영업 중 우선해야 할 것이 있다면?

박 대표: 어떤 것을 우선해야 한다고 말할 수 없다. 홍보/마케팅과 영업은 실과 바늘 같은 관계다. 물론, 홍보/마케팅 조직과 영업 조직이 살갑게 일하는 경우는 많이 없다(웃음). 간혹 예산 때문에 양 조직 구성원이 서로 헐뜯는 경우도 많다. 영업 조직과 홍보/마케팅 조직 모두 제품 또는 서비스를 알리기 위한 활동을 위해 비용을 요구하기 때문이다.

하지만, 두 조직 중 어디를 우선해야 한다는 해답은 없다. 영업을 뒷받침하는 것이 홍보/마케팅이다. 영업 대상자와의 만남에서 사전에 진행한 홍보/마케팅이 큰 힘을 발휘하는 경우가 있기 때문이다.

이노디테크 주보훈 대표, 출처: IT동아

만약 홍보/마케팅과 영업 중 하나만을 우선 선택해 진행할 예정이라면 더욱 조심해야 한다. 특히, 이노디테크의 투명교정장치처럼 전문적이고 특수한 의료기기는 어느 하나만으로 큰 성과를 거두기 어렵다. 몇천 원, 몇만 원짜리 일반 소비재는 아니지 않나. 잘 맞춘 톱니바퀴처럼 서로가 서로를 보완하며 부족한 것을 메꿀 수 있어야 한다. 온라인으로 판매하는 영업 전략을 세웠더라도, 최소한 조직을 구성하고 이끌 수 있는 영업 경험자가 필요하다. 영업 경험자, 경력자는 성과 보상 조건만 잘 맞춘다면 충분히 구할 수 있다.

영업인으로 오래 일했기 때문일 수도 있지만, 현장 영업만큼 성과가 바로 나오는 판매 전략은 없다고 생각한다. 가장 빠르다. 계약을 통해 바로 결정되는 만큼 수치로도 바로 나타난다는 것을 기억했으면 좋겠다. 이노디테크가, 주보훈 대표님이 원하는 영업 조직을 구성하길 응원하겠다. 앞으로도 필요하다면 언제든지 연락하길 바란다. 도움을 줄 수 있는 방법을 같이 고민하겠다. 올해 선보일 이노디테크의 투명교정장치가 교정을 원하는 소비자들의 새로운 선택 중 하나로 자리매김하기를 기원하겠다.

글 / IT동아 권명관(tornadosn@itdonga.com)

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